27/08/2012 09:06
É tardio identificar as necessidades do comprador no momento da negociação, na mesma proporção que é antecipado falar do preço no momento da venda.
Muita gente confunde o momento da negociação com o da venda de um produto. Na venda, identificamos as necessidades do cliente, expomos as características do que estamos oferecendo e obtemos a resposta se ela será — ou não — concretizada. Na negociação, definimos o preço, o lucro e as condições de pagamento. É tardio identificar as necessidades do comprador no momento da negociação, na mesma proporção que é antecipado falar do preço no momento da venda.
É muito comum o próprio cliente perguntar sobre valores no inicio de um processo de venda. Quando isso acontece, Linda Richardson, no livro “Como ser um vendedor de sucesso”, recomenda que o empresário reflita e pergunte para si mesmo se conhece as necessidades do comprador e se sabe como agregar valor para ele. Caso as duas respostas sejam negativas, o empreendedor deverá negociar a tabela de preços em troca de algumas informações sobre o futuro cliente, realizando um discurso semelhante a esse: “Para que nós possamos discutir o preço, preciso fazer algumas perguntas e saber detalhes sobre o que você realmente precisa”. Ceder a vontade do cliente e revelar o preço logo no início é uma atitude arriscada, mesmo que em termos gerais.